abilex auf der PERSONAL SÜD 2013

Wir laden Sie herzlich ein, uns auch dieses Jahr auf der Personal Süd Messe vom 23. bis 24. April 2013 zu besuchen. Sie finden uns in Halle 6, Stand Nr. E37.

Bereits im letzten Jahr war die abilex GmbH mit ihrem erfahrenen Trainer-Team auf der PERSONAL SÜD vertreten. Messebesucher hatten die Gelegenheit, sich individuell beraten zu lassen und einen Überblick über die Dienstleistungen der abilex GmbH zu gewinnen.
Auch dieses Jahr wollen wir allen Interessenten die Möglichkeit geben, uns kennenzulernen und noch wichtiger – uns live zu erleben. Außerdem haben Sie dieses Jahr die Möglichkeit, sich ein “monströses” Messegeschenk zu sichern. ;-)

Zudem werden wir den Messeauftritt dazu nutzen, unser neu entwickeltes Leistungsportfolio zu präsentieren. Da uns der direkte Kontakt zu unseren Kunden sehr wichtig ist, bieten wir auf der Messe PERSONAL SÜD genügend Raum fürs persönliche Kennenlernen.

Unsere Coachs freuen sich darauf, ein Teil der von abilex entwickelten Trainings auf den dafür vorgesehenen Aktionsflächen auf der PERSONAL SÜD 2013 zu präsentieren.
Folgende Vorträge auf Aktionsfläche 2 in Halle 6 sollten Sie nicht versäumen:

Dienstag, 23. April, 09:15 Uhr:
Erfolgreich in Projekten – Konflikte souverän lösen

Dienstag, 23. April, 13:15 Uhr:
Erfolgreich in Projekten – Kommunikation effektiv gestalten

Mittwoch, 24. April, 11:15 Uhr:
Erfolgreich in Projekten – Konflikte souverän lösen

Mittwoch, 24. April, 15:15 Uhr:
Erfolgreich in Projekten – Kommunikation effektiv gestalten

Sichern Sie sich Ihre kostenfreie Eintrittskarte und besuchen Sie uns auf der Messe Personal Süd vom 23. April bis zum 24. April in Stuttgart (Stand E37, Halle 6).
Senden Sie eine E-Mail an info@abilex.de , mit dem Wunsch nach einer kostenfreien Eintrittskarte. Solange der Vorrat reicht.

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E-Mobility mit Car2go – Ein Selbstversuch

Lange mussten wir in der Hauptstadt des Automobils auf das besternte Car-Sharing Angebot warten. Vor uns waren Metropolen wie Ulm ;-) , Berlin, Washington DC, London u.a. an der Reihe. Aber geschenkt. Seit Ende 2012 hat Stuttgart sein eigenes Car2go, und was für eins. Die erste pure Smart-Elektroflotte. Wenn das keine Innovation ist.

Also nichts wie testen. Onlineregistrierung und los geht´s. Soweit die Theorie. Ganz so einfach war´s dann doch nicht. Denn nach der Onlineregistrierung war Präsenz angesagt. Persönliches Erscheinen mit Vorlage der Fahrerlaubnis. Nachvollziehbar. Also rein in den ÖNV, ökologisch korrekt, und hin zu einer der offiziellen Registrierungsstellen die auf der Car2go Web-Site für das persönliche Erscheinen genannt waren. Leider war dort um die Mittagszeit ganz schön Betrieb. Also warten – in freudiger Erwartung. Nach ca. 30 Minuten, endlich an der Reihe – Ernüchterung. „Hier können Sie ihre Car2go Membercard leider nicht bekommen!“ Ungläubigkeit – „Aber es stand doch im Internet….“. „Das ist ein Fehler, da sind wir nicht zuständig. Sie müssen in die xy Straße“. Grummel. 10 Minute zu Fuß durch die Innenstadt. Nieselregen.

Nebenstraße. Endlich angekommen. Keine Schlange. Sehr freundliches und hilfsbereites Personal. Führerschein vorgelegt. Membercard nebst Infopaket übernommen. Der Spaß kehrt zurück.

Iphone gezückt. App gestartet. Und, siehe da nur 500m zum nächsten Car2go. Gebucht by a fingertip. Yes. Gut es regnet immer noch, aber sei´s drum. Keine 3 Minuten später. Da steht das Teil – an der Ladestation. Membercard an die Scheibe gehalten. Sesam öffne dich. Alles klappt bestens. Upps, jetzt noch das Kabel lösen. Kann ja wohl nicht so schwer sein. Was für ein Gefummel. Hätte mal besser vorher in die Infomappe geschaut. Es lebe der Selbstversuch – auch wenns regnet.

Endlich geschafft, Kabel ordungsgemäß verstaut. Platz nehmen, kurzer Dialog mit dem Navi. Ist alles sauber?  Ja. Keine Schäden? Nein. Zündschlüssel gedreht. Und los geht’s. Hallo, läuft der Motor? Nichts zu hören. Mensch, Elektro!!!!!!

Blinker setzen und in den fließenden Verkehr einordnen. Wow, was für ein Anzug. Ich freue mich. Bisschen durch die Stadt cruisen, dann zurück in Richtung Fildervorort. Parkplatz gesucht und gefunden. Eingeparkt. Smart der Smart. Schüssel verstauen. Mit Membercard auschecken. Fertig.

Fazit. Tolle Sache, wenn man die ersten Hürden genommen hat. Das Warten hat sich gelohnt. Die Zukunft ist in der Hauptstadt des Automobils angekommen. Und ich bin jetzt ein Fan.

Schade nur, daß ich mich für die anderen Metropolen wie HH, Berlin oder Düsseldorf vor Ort neu registrien muss. Urbane Mobilität sollte Städteübergreifend funktionieren. Aber, vielleicht bin ich auch einfach noch nicht dahintergestiegen. Sollte mich doch mal mit der Infomappe beschäftigen.

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MFG Innovationsagentur für IT und Medien entscheidet sich für abilex

Die MFG Innovationsagentur für IT und Medien hat sich für ein Training von abilex entschieden und veranstaltet am 18.12.2012 ein Seminar.

Thema: Erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit in Projekten

Referentin: Cemile Demir

Programm

  • Kommunikation in Projekten verstehen und positiv beeinflussen
  • Eigene Standpunkte in Projekten vertreten und durchsetzen
  • Teamdynamik in Projekten verstehen und für den Projekterfolg nutzen
  • Wirkungsvolle Gestaltung von Veränderungsprozessen im Projekt
  • Hands-on Übungen

Mehr hierzu finden sie unter: http://www.innovation.mfg.de/de/veranstaltungen

Unsere Trainings bieten wir als offene oder kundeneigene (Inhouse-)Seminare an.

Für Ihre Fragen sind wir gerne da, rufen Sie uns einfach an.

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Konflikte in Projekten Teil 4/4: Tipps und Tricks um die Nerven zu behalten

„Ich möchte gerne DIE Strategien lernen, damit ich in Konflikten nicht ausraste.“ oder „Zeigen Sie mir DIE Methoden, dass ich nicht mehr wütend werde und nicht an die Decke gehe.“ Das sind Wünsche von unseren Teilnehmern, die wir leider oft nicht erfüllen können.

Emotionen sind etwas völlig Natürliches. Wut, Trauer, Trotz, Melancholie oder Freude gehören alle zu uns. Ich möchte Ihnen keineswegs einen Vortrag zur menschlichen Psycho –und Physiologie halten. Ich möchte lediglich unterstreichen, dass Emotionen zu unserem Überleben dazugehören und wir dank ihnen auch unsere Mitmenschen unterschiedlich erleben dürfen. Aus diesem Grund sollten Emotionen zugelassen werden. Damit meine ich nicht, dass Sie im Projektmeeting voller Wut Ihre Kollegen anschreien oder voller Freude auf Ihrem Arbeitstisch tanzen sollten. Werden Sie Ihren Gefühlen in schwierigen Situationen bewusst und steuern Sie diese.

Insbesondere in Konfliktsituationen oder Feedbackrunden können negative Emotionen in uns entstehen, weil Ihr Gegenüber vielleicht etwas Negatives geäußert hat, wie z.B. dass Sie ein schlechter Kollege, eine schlechte Führungskraft oder ein schlechter Freund sind. Aber Sie sehen die Situation ganz anders und sind empört.

Was können Sie in solchen Situationen tun?

Nach langer und ausgiebiger Recherche habe ich DIE Deeskalationsmethode nicht gefunden. Dennoch möchte ich Sie nicht ohne Tipps und Tricks lassen. Wir haben in unseren Trainings unsere Teilnehmer nach Ihren persönlichen Deeskalationsstrategien gefragt. Schauen Sie mal, welch interessante Methoden der eine oder andere für sich entdeckt hat.

„Ich zähle innerlich von 21 – 30 und bei 30 bin ich schon etwas ruhiger, weil ich ca. 10 Sekunden habe ausreichend nach Luft zu schnappen.“ Ein anderer Teilnehmer berichtet „Ich muss an die frische Luft, ich muss meine Runde um den Block drehen, da hilft alles nichts.“ oder „Wenn ich mitten in einem Gespräch kurz vor dem Ausflippen bin, dann sage ich das meinem Gegenüber ,Ich bin gerade sehr sauer und enttäuscht, ich muss kurz raus, damit ich gleich nicht die Kontrolle verliere´ da schauen die Menschen oft erschrocken, aber es ist besser als andere zu verletzten.“ Eine andere Möglichkeit ist „Wenn ich in einem Konfliktgespräch nicht weiter komme und ziemlich sauer bin, stelle ich mir die Frage, wie wichtig mein Problem gerade im Vergleich zu Problemen von Menschen aus der dritten Welt ist. Es hört sich sehr klassisch an, aber es nützt mir viel in der Situation, das bringt mich sofort wieder runter.“

Ich bin mir sicher, dass Sie viele dieser Beispiele schon kennen. Schauen Sie was Sie selber in solchen Momenten beruhigt. Wenn Sie merken, dass das Zählen oder das Rauchen einer Zigarette nichts gebracht hat, dann adressieren Sie Ihren Ärger, indem Sie Ihrem Gegenüber mitteilen wie es Ihnen geht, wie Sie sich fühlen und verlassen Sie anschließend den Raum. Wenn Sie die Möglichkeit haben, verschieben Sie das Gespräch auf einen anderen Tag. Sie sollten Ihre Emotionen nicht unterdrücken, sondern versuchen Sie zu steuern, indem Sie sich vorab bewusst werden, wie Sie in solchen Situationen reagieren.

Lernen Sie mit Konflikten im Projekt umzugehen. Mehr Informationen unter abilex.de/plus

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Wir haben keinen Konflikt!

„Konflikte? Bei uns im Team? Nein, also von Konflikten würde ich noch nicht sprechen. Meinungsverschiedenheiten, das trifft es eher.“ Vielen Menschen fällt es schwer ihre existierenden Konflikte von einer Meinungsverschiedenheit zu unterscheiden oder andere wiederum möchten ungern einsehen, dass es sich nicht nur um Diskussionen handelt, sondern um vehemente Auseinandersetzungen mit emotionaler Auswirkung auf die einzelnen Individuen. Um einen Konflikt konstruktiv lösen zu können, ist eine der Grundvoraussetzungen sich bewusst zu sein, ob es sich um einen Konflikt oder um eine Meinungsverschiedenheit handelt. Dementsprechend werden Interventionsmaßnahmen gesucht.

Wann kann ich von einem Konflikt sprechen? Hierzu möchte ich Ihnen eine sehr treffende und prägnante Definition von Glasl vorstellen. Ein zwischenmenschlicher Konflikt ist…

Eine Interaktion zwischen Akteuren (Individuen, Gruppen, Organisationen etc.) bei der es Unvereinbarkeiten (unvereinbare Interessen und Wünsche) gibt, die als (emotionale) Beeinträchtigung erlebt werden (Glas, 2003).

Was bedeutet das im Alltag? Ein zwischenmenschlicher Konflikt besteht, wenn mindestens eine der Gesprächsparteien unterschiedliche Interessen hat, welche unvereinbar mit denen des Gegenübers sind und die letztlich zu einer emotionalen Beeinträchtigung einer Partei führen. Beispiel:

Zwei Kolleginnen teilen sich ein Telefon, welches bis spätestens bis 17 Uhr im Büro besetzt sein muss. Frau Früh hat ein Kind, welches spätestens um 16 Uhr aus der Kita abgeholt werden muss. Dementsprechend beginnt sie morgens auch 1 Stunde früher als ihre Kollegin Frau Spät, welche bis zum Feierabend das Telefon bedient. Seit einigen Wochen möchte nun Frau Spät auch früher nach Hause. Dieses hat sie Frau Früh mitgeteilt. Doch Frau Früh kann und möchte diesem Wunsch nicht nachkommen und versichert Frau Spät, dass sie sich mit der Situation abfinden sollte. Frau Spät ist seit diesem Gespräch verärgert und führt keine Gespräche mehr mit ihrer Kollegen. Aus Wut teilt sie ihr auch wichtige Informationen vom Chef nicht mehr mit.

In diesem Beispiel haben wir unterschiedliche Interessen (noch kein Konflikt), welches jedoch vom Verhalten seitens Frau Früh als emotionale Beeinträchtigung empfunden wird. Frau Spät fühlt sich benachteiligt, weil sie nicht die Chance hat, eher nach Hause zu gehen.

Was passiert in solchen Situationen? Oftmals ist zu beobachten, wie sich die  Situation verschärft und zu welchen weiteren Konsequenzen Menschen greifen. Die spannende Frage ist, warum wir uns so verhalten?

Durch das Verhalten anderer, das im Gegensatz zu den eigenen Bedürfnissen steht, entstehen Frustration, Ärger oder Irritationen, welches zur verzerrten Wahrnehmung der Situation führt. In der Praxis wird in solch einer Situation oft die Schuld beim Anderen gesucht. Man selber empfindet sich in der Opferposition – man selber hat nichts getan, das die Situation jetzt so schwierig ist. Die eigene Wahrnehmung konzentriert sich nur auf das Verhalten des Gegenübers. Das eigene Verhalten wird in dieser Phase als immer richtig empfunden. Eine gesunde Eigenreflexion ist kaum noch denkbar.

Im nächsten Schritt werden Bedürfnisse und Emotionen mit anderen Personen geteilt. Es werden Verbündete gesucht, andere Personen werden von der Bösartigkeit des Konfliktpartners überzeugt und es wird versucht unsere Verbündete von der eigenen Opferrolle zu überzeugen. Es ist eine Phase des übereinander statt miteinander Redens. Durch die Verbündeten wird die Wahrnehmung noch stärker eingeschränkt, denn gewöhnlich  bekommen wir von unserem Verbündeten die Bestätigung, dass unser Verhalten fehlerfrei ist. Es gibt wenig bis kaum Verständnis für den anderen. Das wiederum verstärkt den Konflikt. Negative Gefühle werden intensiver und der Tunnelblick wird immer enger. Spätestens, wenn der Konflikt über eine längere Zeit anhält und die emotionale  Situation nicht mehr zu tragen ist, sollte ein Konfliktgespräch folgen.

 

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Lohnt sich die Wolke?

„On premise“- und “ On demand“- ERP-Lösungen im wirtschaftlichen Vergleich

Vor noch nicht allzu langer Zeit war die Frage „Make or buy“ zu beantworten, wenn Entscheidungen über den Einsatz von Software in Unternehmen zu treffen waren. Heute, im Zeitalter der Cloud fragt man „On premise” oder “On demand“, also die Anwendung mit eigener Infrastruktur und eigenem Personal selbst betreiben oder als „Software as a Service“ aus der Cloud nutzen. Damals wie heute steht die Wirtschaftlichkeit bei der Beantwortung der Fragen im Fokus. Doch, nachdem sich „Buy“ im ERP- und CRM-Umfeld mitterweile ziemlich deutlich gegen „make“ durchgesetzt hat stellt sich die Frage welches der aktuell diskutierten Konzepte die Oberhand gewinnen wird.

Wie immer bei solchen Fragestellungen haben sich eine Menge kluger Leute aus führenden Beratungsunternehmen mit der Thematik beschäftigt. Es gibt auch eine Fülle von Ergebnissen, aber keinen klaren Trend. Mc Kinsey hatte bereits vor 3 Jahren vorgerechnet, dass SaaS insbesondere für Großunternehmen zu teuer sei. Dagegen kam Gardner kam in Rahmen einer BI Studie zu dem Schluss, dass SaaS in den ersten fünf Jahren günstiger als der On-Premise-Betrieb sein kann“. Und auch die Überschriften der Computerwoche, zeigen von „SaaS kostet dauerhaft, IT-Investitionen nur einmalig“ bis „On-Premise Kosten sind schwer kalkulierbar“ die gesamte Bandbreite und Unentschiedenheit. Es kommt scheinbar immer auf den Standpunkt an.

Bewertet man die Diskussion und das Bauchgefühl so scheint die Cloud, zumindest für mittelständische Unternehmen, eine Überlegung wert zu sein. Doch ist die Wolke für ein mittelständisches Unternehmen wirklich wirtschaftlich? Diese Fragestellung wollten wir beantwortet haben, doch da es selten konkrete Zahlen gibt haben wir die Probe aufs Exempel gemacht und einen konkreten Fall durchgerechnet.

Gegenstand der Betrachtung ist ein Beratungs- und Projektdienstleistungsunternehmen mit 40 Anwendern, zwei Standorten und bundesweit eingesetzten Projektteams das eine umfassende CRM&ERP Lösung für die Unterstützung aller relevanten Geschäftsprozesse implementieren will. Als Betrachtungszeitraum wurden fünf Jahre gewählt, ein für vergleichbare Unternehmen üblicher Planungszeitraum.Verglichen wurden die „On premise“-Lösung „Consulting Expert“ des Schweizer Anbieters Vertec und die „On demand“ SaaS-Lösung “Business ByDesign” die die SAP in der Cloud bereitstellt. Die Lösungen waren für die gegebenen Anforderungen im Funktionsumfang in etwa vergleichbar. Beide Anbieter nehmen für sich in Anspruch die Prozesskette eines Beratungs- und Dienstleistungsunternehmens beginnend mit dem Vertrieb, über die Angebots- und Projektmanagementprozesse bis hin zur Leistungserfassung und Abrechung (incl. Reisekostenmanagement) abbilden zu können. SAP bietet darüber hinaus auch Funktionalität für das Service- und Suppliermanagement, sowie HR-Verwaltung und Finanzbuchhaltung.

Die dem Vergleich zu Grunde liegenden Preise sind publizierte Listenpreise. Für den Eigenbetrieb der „On premise“- Lösung wurde ein pauschaler Investitionsbetrag von 5.000 € für die Anschaffung der notwendigen Serverinfrastruktur veranschlagt. Auch die Personalaufwendungen für die Administration wurden mit 1.000 € pro Monat pauschalisiert. Der Kostenvergleich ergab das folgende Ergebnis.

Diese von uns unter pragmatischen Gesichtspunkten durchgeführte Wirtschaftlichkeitsbetrachtung ergab einen knappen Punktsieg für das „On demand“ Modell. Unter Berücksichtigung der zu erwartenden einmaligen Projektkosten verfestigte sich für uns das Bild. Die stabile Kalkulationsgrundlage der „On demand“-Lösung und die geringe Kapitalbindung sind als Argumente pro Cloud duchaus in Betracht zu ziehen. Verbunden mit dem umfassenderen Funktionsumfang (HR und Finanzen), sowie die problemlose Verfügbarkeit auf allen Web-fähigen Devices und nicht zuletzt die extrem leistungsfähige BI –Komponente gab dies im vorliegenden Fall schließlich den Ausschlag für „Business ByDesign”.

Unser generelles Cloud-Fazit – Unentschieden – es kommt drauf an. Es gibt aus wirtschaftlicher Sicht keine wirklich eindeutige Empfehlung. Aber es hat sich auch gezeigt, dass Lösungen aus der Cloud für mittelständische Unternehmen aus wirtschaftlicher Sicht ernstzunehmende Alternativen zum Eigenbetrieb von IT-Lösungen darstellen können. Es lohnt sich in jedem Fall SaaS-Lösungen als Option ernsthaft in Erwägung zu ziehen.

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Konflikte in Projekten Teil 3/4: Konfliktgespräche führen

Sie beobachten als Projektleiter, dass einer Ihrer  Mitarbeiter seit 3 Wochen mit fünfzehn minütiger Verspätung in den Projektmeetings erscheint. Die Arbeit dieses Mitarbeiters schätzen Sie sehr, ebenso wissen Sie auch, dass dieser Mitarbeiter sehr gesprächig ist und oft in Unterhaltungen mit Kollegen die Zeit vergisst.  Die Verspätung führt zur Störung, die Mitarbeiter beginnen mit Randgesprächen und andere wiederum nutzen die Gelegenheit sich noch eine Tasse Kaffee zu holen. Nun haben Sie etwas Zeit verloren und ahnen schon, dass Sie mit Ihrer Präsentation nicht zeitgerecht fertig werden. Sie sind verärgert und denken sich -und das wieder wegen dem einen Mitarbeiter-. Sie kennen auch solche Situationen? Wie reagieren Sie? Auf dieses Fallbeispiel reagieren unsere Teilnehmer in den Trainings oft sehr ähnlich. Hier einige Beispiele für Sie:

    • „Ist doch klar was zu tun ist, ich sage dem Mitarbeiter, dass er ständig unpünktlich ist und dass das in unserer Firma nicht geduldet wird.“
    • „Ich würde in die Runde sprechen und sagen, dass bitte alle immer pünktlich erscheinen sollen.“
    • „Man kann das ja auch in Form eines Scherzes sagen, Na, haben wir es heute fast pünktlich geschafft.“

All diese Beispiele können gut gemeint sein, doch sie lösen keineswegs das Problem. Ich möchte Ihnen an einem einfachen Fallbeispiel zeigen, wie Konflikte oder auch schwierige Themen konstruktiv angesprochen werden können. Ein Leitfaden ist für ein Konfliktgespräch eine wertvolle Unterstützung. Ich möchte Ihnen einen Leitfaden vorstellen, der kurz und prägnant ist.

Bedürfnisse und Ziel klar definieren

Neben dem ersten Schritt sich bewusst zu werden, ob Sie den Konflikt lösen wollen oder nicht ist es von enormer Wichtigkeit sich im Vorfeld ebenso Gedanken über die eigenen Bedürfnisse und Ziele zu machen. Präzise heißt das Überlegen Sie sich was Ihr Ziel ist, was Sie in dem Gespräch erreichen möchten. Ein mögliches Ziel für das oben genannte Beispiel wäre, dass der Mitarbeiter zu den Projektmeetings pünktlich erscheint. Nachdem die eigenen Bedürfnisse und Ziele geklärt sind, macht es Sinn solch ein Gespräch in geschlossenem Raum zu führen.

Einladung zum Gespräch und der einfache Einstieg

Es empfiehlt sich, seinen Gesprächspartner zu einem Gespräch einzuladen. Nun sitzt Ihr Gesprächspartner gespannt vor Ihnen und wartet was Sie ihm mitteilen wollen. Wie beginnen Sie das Gespräch? Vermeiden Sie im ersten Satz solche oder ähnliche Formulierung, wie „Hallo Herr XY, Sie sind in letzter Zeit immer unpünktlich. Das geht nicht.“ Beginnen Sie das Gespräch mit dem Ziel, welches Sie im Vorfeld definiert hatten und erwähnen Sie den Anlass Ihres Gesprächs, wie z.B. „Hallo Herr XY, schön dass Sie gekommen sind. Ich habe in den letzten drei Wochen beobachtet, dass Sie verspätet  in die Meetings kommen. Ich möchte mit Ihnen gerne darüber sprechen.“ Wenn Sie es für nötig halten, können Sie auch Gesprächsregeln festlegen „Ich schlage vor, jeder erzählt seine eigene Sichtweise und lässt dabei den anderen aussprechen und dann schildert der andere von uns seine Sichtweise.“

Ich Sätze senden

Im Anschluss können Sie beschreiben, was Ihnen in den letzten Wochen aufgefallen ist und  abschließend nennen Sie, was Sie gerne möchten. Mögliches Beispiel: „Herr XY, mich stört es, wenn Sie 15 Minuten zu spät erscheinen, denn es kommt in dem Meeting zu einer Unterbrechung und ich verliere Zeit, sodass ich meine Präsentation nicht zu Ende bekomme. Ich möchte Sie bitten, in Zukunft pünktlich um 10 Uhr anwesend zu sein.“ Mit dieser Botschaft zeigen Sie Ihrem Mitarbeiter, welche Auswirkung sein Verhalten auf Sie hat und zudem teilen Sie ihm mit, was Sie erwarten. Im nächsten Schritt ist es sinnvoll den Mitarbeiter nach seiner Sicht der Situation zu fragen.

Gemeinsame Lösungssuche

Nachdem Sie die Sicht des Gegenübers erfahren haben, sollten Sie nun versuchen zu einer gemeinsam Lösung zu können. Auch hier gilt der Vorschlag im ersten Schritt gemeinsam Lösungen zu nur sammeln und im zweiten Schritt die Vorschläge bewerten und sich dann entscheiden. Bei Themen, wie im oben genannten Beispiel, kommt es schnell zu einer Lösung. In diesem Fall, wird der Mitarbeiter pünktlich erscheinen. Doch bei Themen, die nicht sehr eindeutig sind, kann die Lösungsfindung länger dauern. Im letzten Schritt sollten Sie das Gesprächs auf der Metaebene reflektieren und einen positiven Abschluss finden, d.h. die Personen tauschen sich über die Konfliktlösung aus und sagen sich gegenseitig wie sie sich fühlen.

Das ist eine Möglichkeit einen Konflikt anzusprechen. Im besten Fall kommt es zu einer Lösung. Ein entscheidender Aspekt bei der Kommunikation von Konflikten ist die Art und Weise des Ansprechens. Teilen Sie Ihrem Gegenüber Ihre Sichtweise mit indem Sie Vorwürfe und Beschuldigungen meiden und stattdessen mitteilen, was Sie sich als Veränderung oder Lösung wünschen.

Lernen Sie Konflikte in Projekten anzusprechen. Mehr Informationen unter abilex.de/plus

 

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In eigener Sache: abilex beim Mittelstandsprogramm 2012 als Hauptpreisträger ausgezeichnet

An 04. Mai 2012 wurde die abilex GmbH in einer feierlichen Preisverleihung im ZKM (Zentrum für Kunst und Medientechnologie) Karlsruhe, im Rahmen des Mittelstandsprogramms 2012 – “Erfolg durch Innovation im Mittelstand” als Hauptpreisträger ausgezeichnet.
Die 2001 ins Leben gerufene Initiative wurde in diesem Jahr zum zehnten Mal durchgeführt. Mittelstandsexperte und Ex-Ministerpräsident Professor Dr. h.c. Lothar Späth unterstützt das Mittelstandsprogramm von Beginn an.
Das Mittelstandsprogramm arbeitet mit Sponsoren zusammen, welche aufstrebende und innovative Unternehmen auszeichnen. Ein unab­hängiger Innovationsrat prüft hinsichtlich Eignung und Innovationspotenzial. Durch die Kooperation mit den ausgewählten Sponsoren soll die Wettbewerbsfähigkeit der Preisträger langfristig verbessert und deren Marktposition gestärkt werden. Preisträger aus Deutschland, Österreich und der Schweiz erhielten Preise im Gesamtwert von über 1,2 Mio. Euro.

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Mit den richtigen Vertriebskennzahlen und einem CRM System die Produktivität steigern

Die aktuelle Ausgabe des Magazins „absatzwirtschaft“ (04/2012) stellt dar, dass im Vertriebscontrolling, vor allem im technischen Vertrieb, oft noch Nachholbedarf besteht. Obwohl der Nutzen eines CRM-Systems für den technischen Vertrieb riesig ist, wird dieser von Vertriebsingenieuren unterschätzt, so die absatzwirtschaft. Die Frage ist, inwieweit und in welcher Form Vertriebscontrolling im B2B-Geschäft angewendet wird.

Leider wird in der Praxis das Vertriebscontrolling lange nicht so professionell angewendet, wie es in zahlreichen Veröffentlichungen vorgeschlagen wird. Das liegt sicherlich auch daran, dass mit dem Wort Vertriebscontrolling immer noch an Kontrolle anstatt an Steuerung gedacht wird. Die meisten Unternehmen führen nur ein operatives vergangenheitsorientiertes Controlling mit Kennzahlen wie Umsatz, Kosten und Gewinn durch, an ein strategischen Controlling ist da nicht zu denken.

Das Resümee von Dieter Moll lautet „Vertrieb wird oft noch recht hemdsärmelig geführt. Die einen kennen die Instrumente und wenden sie an. Die anderen denken sich:  ‚Solange der Umsatz stimmt, passt schon alles‘ und wollen gar nicht so genau wissen, wie es läuft.“ Dieter Moll ist wissenschaftlicher Mitarbeiter im Fachbereich Technischer Vertrieb des VDI.  Dabei wird es Vertriebsmitarbeitern oft gar nicht so leicht gemacht, zu verstehen, was läuft. IT-Systeme die mit Vertriebscockpits Ergebnisse und Erwartungen visualisieren, spielen immer noch eine eher untergeordnete Rolle im Vertrieb.

„Der Vertrieb lebt nicht vom Umsatz. Der Vertrieb lebt von Ergebnissen“, so Horst Rittenbruch, Geschäftsführer von NTN Wälzlager. NTN orientiert sich an monetären Kennzahlen wie Umsatz und Deckungsbeitrag, aber auch an persönlichen Zielen wie Neukundenanzahl und Marktanteilen, Einführung von neuen Produkten oder Messeauftritte.

Hierfür ist natürlich eine CRM-Lösung nötig. So bietet die von uns betrachtete SAP-Lösung Business ByDesign Vertriebsleitern, dank einer vollintegrierten Vertriebsplanung, die Möglichkeit genaue Vertriebsziele festzulegen und fortlaufend zu überwachen. Auf diese Weise können die Vertriebsziele, die Prognosen sowie die Erlöse im Auge behalten und bei Bedarf angepasst werden. Mögliche Dimensionen nach denen die Planwerte aufzuschlüsseln sind, könnten beispielsweise Kunde, Vertriebsmitarbeiter, Produkt, Produktkategorie oder Verkaufsabteilungen sein. Zudem kann der Vertriebsleiter die Vertriebsplanung für alle Organisationshierarchien verwenden, um Planwerte und Istwerte zu aggregieren. Die definierten Planwerte können den abgerechneten Auftragswerten (Umsatz), aber auch den Auftragseingängen und den Werten der Verkaufschancen (Opportunity-Pipeline) gegenüber gestellt werden. Somit sind nicht nur vergangenheitsbezogene Werte sondern auch in Zukunft gerichtet Werte verfügbar. Die folgende Abbildung zeigt wie die Vertriebsziele zuerst pro Mitarbeiter in Excel gepflegt und anschließend nach SAP Business ByDesign synchronisiert werden, um daraufhin die Vertriebsziele mit den Nettowerten der Kundenaufträge, der Auftragseingänge sowie der Opportunity-Pipeline zu vergleichen.

Sowohl Vertriebsleiter als auch Vertriebsmitarbeiter können sich zudem jederzeit ihre eigene Vertriebspipeline darstellen lassen und diese komfortable analysieren. Die folgende Abbildung zeigt z. B. die erwarteten Aufträge pro Quartal und stellt diese den eigenen Zielen gegenüber.

Somit hat man seine Ziele stets im Blickfeld und kann stets nachvollziehen ob  die Pipeline ausreichend gefüllt ist oder ob entsprechende Maßnahmen ergriffen werden müssen. Ein weiterer bereits integrierter Bericht ist die Opportunity-Pipeline, die Pipeline zeigt, sortiert nach den unterschiedlichen Phasen des Vertriebsprozesses, welche Werte die einzelnen Verkaufschancen haben und ob die Laufzeit in Plan, langsam oder stagnierend ist. In unserem Beispiel gibt es die Phasen Identifizieren, Qualifizieren, Nutzenargumentation, Angebot, Entscheidung, Abschluss. Die Anzahl und Benennung der Phase ist dabei natürlich frei konfigurierbar.

Es gilt festzuhalten, dass vorgefertigte Vertriebslösungen, wie SAP Business ByDesign sie bietet, vor allem unerfahrenen Anwendern, durch vordefinierte Prozesse und fertigen Berichten auf Basis von Best-Practices, die Chance auf eine effiziente Einführung und schnellen Nutzen bieten. Somit können mittelständische Unternehmen mit einem auf Branchenspezifika aufgesetzten Standardfunktionsumfang starten und diesen nach und nach an ihre Bedürfnisse anpassen.

Quelle: absatzwirtschaft, Zeitschrift für Marketing, Ausgabe 4-2012

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Wir sind ein gutes Team. Wir streiten uns nie! [Teamuhr]

Ich bin mir sicher, dass das regelmäßige Treffen zum Stammtisch, zum Saunagang oder auch zum gemeinsamen Kochen für reichlich Unterhaltung und Entspannung sorgt. Nur ist die Frage, ob hier von einem Team gesprochen werden kann. Lassen Sie uns schauen, was die wissenschaftliche Definition zum Teambegriff sagt. Dem Organisationspsychologen Conny H. Antonie nach zeichnet sich ein Team durch folgende Merkmale aus.

Ein Team unterscheidet sich zu einer Gruppe, indem es sich nicht nur privat, sondern beruflicher Natur zusammensetzt. Ein Team ist durch strukturierte Abläufe gekennzeichnet, d.h. ein Team hat ein bestimmtes Ziel, was es in einer vorgegebenen Zeit erreichen muss. Mindestens aus zwei Mitgliedern sollte ein Team bestehen.

Nachdem nun der Teambegriff geklärt ist, widmen wir uns doch dem interessanteren Aspekt eines Teams, und zwar der Teamentwicklung. Was bedeutet Teamentwicklung? Ein Team durchläuft, oft wie andere soziale Gruppen, bestimmte Phasen. Nach dem Modell von Bruce Tuckman gibt es vier entscheidende Phasen.

  • Phase 1: Orientierungsphase
  • Phase 2: Konflikt-/ Stormingphase
  • Phase 3: Normingphase
  • Phase 4: Arbeitsphase

Die Orientierungsphase, ist der Moment des sich Kennenlernens. Ich sage oft in meinen Trainings „Es ist die Phase, wo sich jeder gerne von der Schokoladenseite zeigt, ähnlich wie bei einem Date, immer nett sein und lächeln.“ Wenn dann die einzelnen Mitglieder aufeinandertreffen, werden persönliche Ziele oder schwierige Eigenschaften in den Hintergrund gestellt. Jeder ist vorsichtig und überwiegend zurückhaltend. Das vorrangige Ziel ist die Zugehörigkeit in die Gruppe. Nachdem die ersten Bekanntschaften gemacht sind und die erste Zurückhaltung vergeht, ist das Zugehörigkeitsgefühl sicher. Nun können die persönlichen Ziele ohne Bedenken geäußert und verfolgt werden. In der zweiten Phase wird auch oft von einer Stormingphase gesprochen. Eine Spanne, die sehr konfliktreich sein kann. Insbesondere in diesem Zeitraum bekommen Projekt- oder Teamleiter ebenso Teammitglieder oft kalte Füße. Es ist für sie unangenehm ihr Team in Konflikten zu beobachten. Liebe Team- und Projektleiter, Teammitglieder, ich möchte Sie an dieser Stelle beruhigen. Es ist absolut natürlich und normal, dass sich Menschen, die gemeinsame Ziele verfolgen und daran arbeiten, in Konflikte geraten. Gründe sind dafür auch leicht zu erklären. Zum einen hat jedes Individuum aus dem Arbeitskreis unterschiedliche Wünsche, Vorstellungen und Bedürfnisse, die gewohntermaßen nicht mit denen der anderen Personen deckungsgleich sind (siehe blog „Wir haben keine Konflikte.“) Zum anderen hat jeder Mensch eine unterschiedliche Arbeitsweise, was Parallel zur Normingphase erläutert wird.  In der dritten Phase werden Regeln für die gemeinsame Zusammenarbeit festgelegt. Was bedeutet das in der Praxis? Zur Veranschaulichung erneut ein Beispiel:

Frau Früh ist ein sehr disziplinierter und überpünktlicher Mensch und immer gleich bei der Sache, Frau Spät ist ein Spätaufsteher und braucht morgens im Büro erst einen Kaffee um wach zu werden und unterhält sich erst gegen Mittag gerne. Herr Mittel ist ein sehr fröhlicher und redseliger Kollege, der oft die Zeit vergisst. Nun müssen diese drei Menschen miteinander arbeiten und alle haben unterschiedliche Arbeitsweisen bzgl. der Pünktlichkeit. Es kommt zu Konflikten, da jeder andere Gewohnheiten und Bedürfnisse hat. An dieser Stelle ein Tipp: Lassen Sie das Team zum Konflikt kommen, wenn es das Bedürfnis hat. Denn nach dem Streit können dann Regeln zur Zusammenarbeit aufgestellt werden. Diese Regeln müssen nicht nur das Thema Pünktlichkeit berücksichtigen. Sie können allgemein die Umgangsformen für das Miteinander vorgeben .Nachdem die Regeln aufgestellt sind, kommt das Team in die Arbeitsphase.

Bei der Arbeitsphase geht es um die Arbeitsorientierung und Flexibilität. Das Team handelt zielgerecht und ist offen zueinander. Die Mitglieder des Teams sind in der Lage miteinander zu arbeiten und ihre Aufgaben zu verrichten.

Ich habe Ihnen soeben ein theoretisches Modell vorgestellt, indem die Phasen linear ablaufen. Aber nicht jedes Team macht die Entwicklung so durch. Nach einer Orientierungsphase kann auch die Zeit der Arbeitsphase folgen und das Team kann kurz vor dem Abschluss in eine Stormingphase geraten. Dieses Modell soll Sie liebe Leser dabei unterstützen, zu beobachten in welchem Entwicklungsprozess sich Ihr Team befindet, sodass Sie dementsprechend intervenieren können.

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